The ultimate e-marketing glossary

jazgot

gibberish

słownik

glossary

nieznany

unfamiliar

Pragnienie

Desire

ustal kwotę sprzedaży

set amount of selling

potencjalni klienci

potential buyers

znają

unfamiliar with

Czytaj dalej, aby pogłębić wiedzę o sprzedaży.

Keep on reading to brush up on your sales knowledge.

odróżnia go od konkurencji

differentiates it from competitors

przestarzały

antiquated

wszystko, co robi przedstawiciel handlowy przez cały proces sprzedaży, dąży do jednego celu, jakim jest zamknięcie umowy.

everything a sales rep does throughout the sales process is in pursuit toward the singular goal of closing a deal.

Implikacja jest taka, że jeśli przedstawiciel handlowy nie zamknie umowy, to wszystko, co zrobili w związku z tą szansą, zakończyło się niepowodzeniem

The implication is that, if a sales rep doesn't close the deal, then everything they did regarding that opportunity was a failure

W metodologii przychodzącej preferowane ABC sprzedaży to: Zawsze bądź w kontakcie

In the inbound methodology, the preferred ABCs of selling are: Always Be Connecting

Etapy, przez które przechodzi potencjalny nabywca, od poznania nowego produktu lub usługi do zostania lojalnym klientem lub odrzucenia go.

The stages a potential buyer goes through, from learning about a new product or service to either becoming a loyal customer or rejecting it.

Są to cztery etapy nieco przestarzałego Leja Zakupu

They are the four steps of the now somewhat-outdated Purchase Funnel

chociaż większość zgadza się, że lejek jest znacznie bardziej skomplikowany niż w tym tradycyjnym modelu), w którym klienci podróżują od świadomości do zakupu.

although most agree the funnel is much more complex than what is represented in this traditional model), wherein customers travel from awareness to purchase.

świadomość

awareness

Korzyści różnią się od funkcji, a przedstawiciele handlowi powinni sprzedawać na podstawie korzyści obsługiwanych przez funkcje.

Benefits are distinct from features, and sales reps should sell based on benefits that are supported by features.

mało prawdopodobne,

unlikely

trudne wyzwanie dla

tough challenge for

tylko grzebię w twojej witrynie

are just poking around your site

Dno lejka

Bottom of the Funnel

Etap procesu zakupu prowadzi do osiągnięcia, gdy mają zamiar zbliżyć się do nowych klientów. Zidentyfikowali problem, rozejrzeli się za możliwymi rozwiązaniami i są bardzo blisko zakupu.

stage of the buying process leads reach when they're just about to close into new customers. They've identified a problem, have shopped around for possible solutions, and are very close to buying.

Sposób, w jaki konsument identyfikuje, rozważa i wybiera produkty i usługi. Na zachowanie kupujących często wpływają potrzeby, pragnienia, aspiracje, zahamowania, rola, otoczenie społeczne i kulturowe konsumenta.

The ways a consumer identifies, considers, and chooses products and services. Buyer behavior is often influenced by the consumer's needs, desires, aspirations, inhibitions, role, social and cultural environment.

półfikcyjna reprezentacja idealnego klienta

semi-fictional representation of your ideal customer

Chociaż podzielono go na wiele podetapów w celu dostosowania do różnych modeli biznesowych, można go ogólnie sprowadzić do tych trzech etapów cyklu życia:

Although it's been broken it down into many sub-stages to align with different business models, it can universally be boiled down to these three lifecycle stages:

Świadomość: potencjalni klienci dowiedzieli się o twoim produkcie lub usłudze albo uświadomili sobie, że mają potrzebę, którą należy spełnić.

Awareness: Leads have either become aware of your product or service, or they have become aware that they have a need that must be fulfilled.

Ocena: liderzy zdają sobie sprawę, że Twój produkt lub usługa mogą zaspokoić ich potrzeby, i starają się ustalić, czy najlepiej pasujesz.

Evaluation: Leads are aware that your product or service could fulfill their need, and they are trying to determine whether you are the best fit.

Zakup: potencjalni klienci są gotowi dokonać zakupu.

Purchase: Leads are ready to make a purchase.

zachować

retain

określone ramy czasowe

certain time frame

dyskontowaniu

discounting

Bez względu na miesięczne przychody, jeśli przeciętny klient nie pozostanie na tyle długo, abyś mógł przynajmniej obniżyć koszty pozyskania klienta, masz kłopoty.

Regardless of your monthly revenue, if your average customer does not stick around long enough for you to at least break even on your customer acquisition costs, you’re in trouble.

Zamknięte możliwości

Closed Opportunities

Wygrane zamknięte Gdy przedstawiciel handlowy zamyka umowę, w której kupujący kupuje produkt lub usługę.

Closed-Won When a sales rep closes a deal in which the buyer purchases the product or service.

Zamknięte-utracone Gdy przedstawiciel handlowy zamyka umowę, w której kupujący nie kupuje produktu ani usługi.

Closed-Lost When a sales rep closes a deal in which the buyer does not purchase the product or service.

Wskaźnik zamknięcia

Closing Ratio

Współczynnik ten jest zwykle stosowany do oceny poszczególnych przedstawicieli handlowych pod kątem ich krótkoterminowych wyników, ale może być również stosowany do oceny zysków, prognozowanej sprzedaży i tak dalej.

This ratio is usually used to assess individual sales reps on their short-term performance, but it can also be used to evaluate profits, forecast sales, and so on.

Poprawa współczynnika zamknięcia zwykle wymaga wysiłków w celu wprowadzenia lepiej wykwalifikowanych potencjalnych klientów do lejka.

Improving a closing ratio usually requires efforts to bring better-qualified leads into the funnel.

Wykonywanie niechcianych połączeń w celu sprzedaży produktów lub usług. To także bardzo nieefektywny sposób na znalezienie potencjalnych klientów

Making unsolicited calls in an attempt to sell products or services. It's also a very inefficient way to find potential customers

Płatność otrzymywana przez przedstawiciela handlowego, gdy coś sprzedaje; zwykle procent przychodów ze sprzedaży. Jeśli chcesz uzyskać więcej informacji na temat struktur prowizji,

The payment a sales rep gets when they successfully sell something; usually a percentage of sales revenue. If you want more info on commission structures,

Ścieżka konwersji

Conversion Path

„Wydarzenia” na stronie internetowej firmy, które pomagają firmom w pozyskiwaniu potencjalnych klientów.

The "events" on a company's website that help companies capture leads.

będzie składać się z wezwania do działania

it'll consist of a call-to-action

zazwyczaj przycisk opisujący ofertę)

typically a button that describes an offer)

który prowadzi do strony docelowej z formularzem przechwytywania potencjalnych klientów, który przekierowuje do strony z podziękowaniami, na której znajduje się oferta treści

that leads to a landing page with a lead capture form, which redirects to a thank-you page where a content offer resides

W zamian za swoje dane kontaktowe, odwiedzający stronę otrzymuje ofertę treści, aby lepiej pomóc im w procesie zakupu.

In exchange for his or her contact information, a website visitor obtains a content offer to better help them through the buying process.

Procent osób, które ukończyły pożądane działanie na jednej stronie internetowej, na przykład wypełniając formularz. Strony o wysokim współczynniku konwersji mają dobrą skuteczność, a strony o niskim współczynniku konwersji - słabą

The percentage of people who completed a desired action on a single web page, such as filling out a form. Pages with high conversion rates are performing well, while pages with low conversion rates are performing poorly

Koszt pozyskania klienta (CAC)

Customer Acquisition Cost (CAC)

Dodaj wydatki na program lub reklamę + wynagrodzenia + prowizje + bonusy + koszty ogólne. Podziel przez liczbę nowych klientów w tym okresie.

Add up program or advertising spend + salaries + commissions + bonuses + overhead. Divide by the number of new customers in that time period.

Zarządzanie relacjami z klientami (CRM)

Customer Relationship Management (CRM)

Oprogramowanie, które pozwala firmom śledzić wszystko, co robią ze swoimi obecnymi i potencjalnymi klientami. Na najprostszym poziomie oprogramowanie CRM umożliwia śledzenie wszystkich informacji kontaktowych dla tych klientów.

Software that let companies keep track of everything they do with their existing and potential customers. At the simplest level, CRM software lets you keep track of all the contact information for these customers.

śledzić pocztę e-mail, połączenia telefoniczne, faksy i oferty; wysyłać spersonalizowane wiadomości e-mail; planować spotkania; i rejestruj każde wystąpienie obsługi klienta i wsparcia.

track email, phone calls, faxes, and deals; send personalized emails; schedule appointments; and log every instance of customer service and support.

Niektóre systemy zawierają również kanały z mediów społecznościowych, takich jak Facebook, Twitter, LinkedIn i inne.

Some systems also incorporate feeds from social media such as Facebook, Twitter, LinkedIn, and others.

Celem jest stworzenie systemu, w którym przedstawiciele handlowi mają wiele informacji na wyciągnięcie ręki i mogą szybko uzyskać wszystko o potencjalnym lub istniejącym kliencie

The goal is to create a system in which sales reps have a lot of information at their fingertips and can quickly pull up everything about a prospect or existing customer

Proces uzyskiwania, rejestrowania i przechowywania informacji, które można odzyskać i wykorzystać później

The process of obtaining, recording, and maintaining information you can retrieve and use later

W dziale sprzedaży oznacza to zwykle wprowadzanie informacji potencjalnych nabywców do narzędzia do zarządzania relacjami z klientem (CRM) w celu śledzenia aktywności, korespondencji i postępów w zakresie otwartych możliwości.

In Sales, this usually mean inputting potential buyers' information into a Customer Relationship Management (CRM) tool to track activity, correspondence, and progress on open opportunities.

Osoba, która lub rola, która podejmuje ostateczną decyzję o sprzedaży. Często są „strzeżeni” przez strażnika

The person who, or role that, makes the final decision of a sale. They are often "guarded" by a gatekeeper

Pierwsze wezwanie przedstawiciela handlowego do potencjalnego klienta w celu zadania mu pytań i zakwalifikowania ich do następnego kroku.

The first call a sales rep makes to a prospect, with the goal of asking them questions and qualifying them for the next step.

funkcja produktu, która może rozwiązać problem potencjalnego nabywcy lub problem z nim; zazwyczaj cechą wyróżniającą, która pomaga zwiększyć atrakcyjność.

function of a product that can solve for a potential buyer's need or pain point; usually a distinguishing characteristic that helps boost appeal.

Prognozowanie

Forecasting

Szacowanie przyszłych wyników sprzedaży w okresie prognozy na podstawie danych historycznych.

Estimating future sales performance for a forecast period based on historical data.

Prognozowane wyniki mogą się znacznie różnić od rzeczywistych wyników sprzedaży,

Forecasted performance can vary widely from actual sales results,

ale pomaga przedstawicielom handlowym planować nadchodzące dni, tygodnie i miesiące, a także pomaga pracownikom wysokiego szczebla ustalać standardy dotyczące wydatków, zysków i wzrostu.

but helps sales reps plan their upcoming days, weeks, and months, and helps high-level employees set standards for expenses, profit, and growth.

Portier

Gatekeeper

osoba, która lub rola, która umożliwia lub uniemożliwia dotarcie informacji do innej osoby (osób) w firmie. Na przykład recepcjonistka lub osobisty asystent.

person who, or role that, enables or prevents information from getting to another person(s) in a company. For example, a receptionist or personal assistant.

GPCTBA / C&I Cele, plany, wyzwania, harmonogram, budżet, autorytet, negatywne konsekwencje, pozytywne implikacje.

GPCTBA/C&I Goals, Plans, Challenges, Timeline, Budget, Authority, Negative Consequences, Positive Implications.

W celu zakwalifikowania potencjalnych klientów powinni stosować kryteria kwalifikacji

The lead qualification criteria sales reps should use to qualify prospects

jest lepszym narzędziem niż BANT, aby pomóc przedstawicielom handlowym i liderom sprzedaży w określeniu, czy ich potencjalni klienci mają cele, plany, wyzwania i odpowiedni harmonogram zakupu tego, co sprzedają.

it's a better tool than BANT to help sales reps and sales leaders to determine whether their prospects have the goals, plans, challenges, and right timeline to buy what they sell.

G = Cele: określa mierzalne cele, które potencjalny chce lub musi osiągnąć. Szansa dla przedstawicieli handlowych na ustalenie się jako doradca, pomagając potencjalnym klientom zresetować lub oszacować ich cele.

G = Goals: Determines the quantifiable goals your prospect wants or needs to hit. An opportunity for sales reps to establish themselves as an advisor by beginning to help prospects reset or quantify their goals.

p = Plany: określa bieżące plany potencjalnego klienta, które będą wdrażać w celu osiągnięcia tych celów.

p = Plans: Determines the prospect's current plans that they'll implement in order to achieve those goals.

Wyzwania: Określa, czy przedstawiciel handlowy może pomóc potencjalnemu klientowi w przezwyciężeniu wyzwań związanych z jego firmą; z którymi mają do czynienia i których (lub przedstawiciel handlowy) przewidują.

Challenges: Determines whether the sales rep can help a prospect overcome their and their company's challenges; ones they're dealing with and ones they (or the sales rep) anticipate.

t-Oś czasu: określa ramy czasowe dla realizacji swoich celów i planów oraz kiedy muszą wyeliminować swoje wyzwania.

t -Timeline: Determines the time frame for implementation of their goals and plans, and when they need to eliminate their challenges.

b - Budżet: określa, ile pieniędzy potencjalny klient musi wydać.

b - Budget: Determines how much money a prospect has to spend.

Autorytet: określa, kto w organizacji pomoże mistrzowi i / lub zdecyduje się dokonać zakupu.

Authority: Determines who in the organization will help champion and/or decide to make a purchase.

C - Negatywne konsekwencje: omawia negatywne rzeczy, które mogą się zdarzyć, jeśli potencjalny klient nie osiągnie swojego celu.

C - Negative Consequences: Discusses the negative things that'll happen if a prospect doesn't meet their goal.

I-Pozytywne implikacje: omawia pozytywne wyniki, które zostaną osiągnięte, jeśli potencjalny klient osiągnie swój cel.

I -Positive Implications: Discusses the positive outcomes that'll happen if a prospect meets their goal.

Prowadzić Osoba lub firma, która wykazała zainteresowanie produktem lub usługą w jakikolwiek sposób, kształt lub formę. Być może wypełnili formularz, subskrybowali bloga lub udostępnili swoje dane kontaktowe w zamian za kupon.

Lead A person or company who's shown interest in a product or service in some way, shape, or form. Perhaps they filled out a form, subscribed to a blog, or shared their contact information in exchange for a coupon.

Generowanie potencjalnych klientów jest kluczową częścią drogi potencjalnego klienta do zostania klientem i znajduje się pomiędzy drugim i trzecim etapem większej metodologii marketingu przychodzącego, którą można zobaczyć poniżej.

Generating leads is a critical part of a prospect's journey to becoming a customer, and it falls in between the second and third stages of the larger inbound marketing methodology, which you can see below.

Strony docelowe, formularze, oferty i wezwania do działania to tylko kilka narzędzi pomagających firmom w generowaniu potencjalnych klientów.

Landing pages, forms, offers, and calls-to-action are just a few tools to help companies generate leads.

Kwalifikacje leadow

Lead Qualification

Proces ustalania, czy potencjalny nabywca ma pewne cechy, które kwalifikują go jako potencjalnego nabywcę. Cechy te mogą obejmować budżet, autorytet, oś czasu i tak dalej.

The process of determining whether a potential buyer has certain characteristics that qualify him or her as a lead. These characteristics could be budget, authority, timeline, and so on.

Popularne akronimy kryteriów kwalifikacji potencjalnych klientów to GPCTBA / C & I i BANT.

Popular lead qualification criteria acronyms are GPCTBA/C&I and BANT.

Lifetime Value (LTV)

Lifetime Value (LTV)

Prognoza zysku netto przypisanego całej przyszłej relacji z klientem. Aby obliczyć LTV, wykonaj następujące kroki dla danego okresu:

A prediction of the net profit attributed to the entire future relationship with a customer. To calculate LTV, follow these steps for a given time period:

Weź przychód, który klient zapłacił w tym okresie. Odejmij od tej liczby marżę brutto. Podziel przez szacunkową liczbę odejść (znaną również jako współczynnik rezygnacji) dla tego klienta.

Take the revenue the customer paid you in that time period. Subtract from that number the gross margin. Divide by the estimated churn rate (aka cancellation rate) for that customer.

Na przykład, jeśli klient płaci Ci 100 000 USD rocznie, a marża brutto na przychodzie wynosi 70%, a przewiduje się, że ten typ klienta anuluje się w wysokości 16% rocznie, wówczas LTV klienta wynosi 437,500 USD. (Le

For example, if a customer pays you $100,000 per year where your gross margin on the revenue is 70%, and that customer type is predicted to cancel at 16% per year, then the customer's LTV is $437,500.

Lider strat

Loss Leader

Stosowany w sprzedaży detalicznej w odniesieniu do produktu sprzedawanego po niskiej cenie (przy progu rentowności lub ze stratą) w celu przyciągnięcia klientów do sklepu.

Used in retail to refer to a product sold at a low price (either at break-even or at a loss) for the purpose of attracting customers into the store.

Celem jest, aby klienci wchodzący do sklepu kupowali inne produkty wycenione w celu osiągnięcia zysku.

The goal is for customers who go into the store to buy other items that are priced to make a profit.

Stosunek wartości dożywotniej do kosztów pozyskania klienta. Po uzyskaniu wartości LTV i CAC oblicz stosunek tych dwóch. Jeśli pozyskanie klienta z LTV w wysokości 437,500 USD kosztuje Cię 100 000 USD, wówczas Twój LTV: CAC wynosi od 4,4 do 1.

The ratio of lifetime value to customer acquisition cost. Once you have the LTV and the CAC, compute the ratio of the two. If it costs you $100,000 to acquire a customer with an LTV of $437,500, then your LTV: CAC is 4.4 to 1.

Margines

Margin

Różnica między ceną sprzedaży produktu lub usługi a kosztem produkcji.

The difference between a product or service's selling price and the cost of production.

Narzut Kwota dodana do ceny nabycia towarów w celu pokrycia kosztów ogólnych i zysków.

Mark-Up The amount added to the cost price of goods to cover overhead and profit.

Środek lejka (MOFU)

Middle of the Funnel (MOFU)

Etap, na który wchodzi potencjalny klient po zidentyfikowaniu problemu. Teraz chcą przeprowadzić dalsze badania, aby znaleźć rozwiązanie problemu

The stage that a lead enters after identifying a problem. Now they’re looking to conduct further research to find a solution to the problem

Typowy środek ofert na lejku obejmuje studia przypadków, broszury produktowe lub cokolwiek, co wprowadza firmę w równanie jako rozwiązanie problemu, który prowadzi do rozwiązania.

Typical middle of the funnel offers include case studies, product brochures, or anything that brings your business into the equation as a solution to the problem the lead is looking to solve.

Kwota przychodów, które firma abonamentowa otrzymuje miesięcznie.

The amount of revenue a subscription-based business receives per month.

Obejmuje MRR pozyskany przez nowe konta (nowy netto), MRR uzyskany z dodatniej sprzedaży (dodatnia netto), MRR utracony z obniżonej sprzedaży (ujemna netto) i MRR utracony z rezygnacji (strata netto).

Includes MRR gained by new accounts (net new), MRR gained from up-sells (net positive), MRR lost from down-sells (net negative), and MRR lost from cancellations (net loss).

Wprowadzanie / przetwarzanie danych

Data Entry/Processing

Wynik promotora netto (NPS)

Net Promoter Score (NPS)

Miara zadowolenia klienta mierząca w skali 0-10 stopień, w jakim ludzie poleciliby Twoją firmę innym

A customer satisfaction metric that measures, on a scale of 0-10, the degree to which people would recommend your company to others

NPS pochodzi z prostej ankiety zaprojektowanej, aby pomóc Ci określić, jak lojalni są Twoi klienci wobec Twojej firmy.

The NPS is derived from a simple survey designed to help you determine how loyal your customers are to your business.

Aby obliczyć NPS, odejmij odsetek klientów, którzy nie zarekomendowaliby ci (krytyków lub 0-6), od procentu klientów, którzy by to zrobili (promotorzy lub 9-10).

To calculate NPS, subtract the percentage of customers who would not recommend you (detractors, or 0-6) from the percent of customers who would (promoters, or 9-10).

Regularne określanie NPS firmy pozwala zidentyfikować sposoby ulepszania produktów i usług, aby zwiększyć lojalność klientów.

Regularly determining your company’s NPS allows you to identify ways to improve your products and services so you can increase the loyalty of your customers.

wyzwanie potencjalnego klienta lub odrzucenie korzyści związanych z produktem lub usługą oraz naturalna część procesu sprzedaży.

prospect's challenge to or rejection of a product or service's benefits, and a natural part of the sales process.

Powszechne zastrzeżenia często dotyczą budżetu, uprawnień, potrzeb i harmonogramu (patrz BANT). Sposób, w jaki przedstawiciele handlowi radzą sobie z obiekcjami, odgrywa dużą rolę w określaniu, czy potencjalny klient kupi.

Common objections often have to do with budget, authority, need, and timing (see BANT). How sales reps handle objections plays a big role in determining whether a prospect will buy.

Okazja

Opportunity

Chociaż każda firma ma inne procesy określania, które kryteria sprawiają, że ktoś jest szansą, to w zasadzie, gdy Sales zajmuje się kwalifikowanym potencjalnym klientem.

Though every company has different processes for defining what criteria make someone an opportunity, it's basically when a qualified lead is being worked by Sales.

Punkt bólu

Pain Point

problem lub potrzeba potencjalnego klienta jest najważniejszą rzeczą dla przedstawiciela handlowego do zidentyfikowania w procesie sprzedaży. Nie znając punktów bólu potencjalnego, nie mogą zaoferować korzyści, które pomogą rozwiązać te problemy.

prospect's pain point, or need, is the most important thing for a sales rep to identify in the selling process. Without knowing a prospect's pain points, they can't possibly offer benefits to help resolve those pain points.

Również „Plan poprawy wydajności” lub „PIP”. Przedstawiciel handlowy jest objęty planem wydajności, jeśli nie wykona określonego procentu kwoty przez określony czas

Also "Performance Improvement Plan" or "PIP." A sales rep is put on a performance plan if s/he doesn't make a certain percentage of quota over a certain period of time

Plany wydajności różnią się w zależności od firmy, ale zwykle zaczynają się od pisemnego ostrzeżenia i dalszych działań dyscyplinarnych, w tym w razie potrzeby rozwiązania umowy.

Performance plans vary from company to company, but it usually starts with a written warning and further disciplinary action, including termination if necessary.

Celem planów wydajności jest ustalenie jasnych i szczegółowych celów wydajności, zapewnienie informacji zwrotnej i rozwój umiejętności sprzedażowych

The purpose of performance plans is to set clear and specific performance goals, provide a means for feedback, and develop sales skills

Rurociąg

Pipeline

Przedstawiciele handlowi krok po kroku przetwarzają potencjalnego klienta w klienta

The step-by-step process sales reps go through to convert a prospect into a customer

Rurociąg sprzedaży jest często podzielony na etapy dla każdego etapu procesu sprzedaży, a przedstawiciel handlowy jest odpowiedzialny za przenoszenie możliwości przez kolejne etapy

The sales pipeline is often divided into stages for each step in the sales process, and the sales rep is responsible for moving opportunities through the stages

Może również odnosić się do wizualnego przedstawienia procesu sprzedaży, w którym każda otwarta okazja jest ustalana na podstawie etapu sprzedaży, w którym się znajduje.

It can also refer to a visual representation of the sales process, where every open opportunity is arranged based on the sales stage they're in.

Oświadczenie dotyczące pozycjonowania

Positioning Statement

Stwierdzenia i pytania, z których korzystają przedstawiciele handlowi podczas otwierania rozmowy sprzedażowej, aby zaangażować potencjalnego klienta w rozmowę na temat jego bólu.

Statements and questions that sales reps use when opening a sales call to engage the prospect in conversation around their pain points.

Wielu przedstawicieli handlowych jest przeszkolonych do rozpoczynania każdego połączenia sprzedażowego z tymi oświadczeniami. Oto przykład oświadczeń pozycjonujących podczas rozmowy sprzedażowej z Advanced Marketing Concepts:

Many sales reps are trained to start off every sales call with these statements. Here's an example of positioning statements on a sales call from Advanced Marketing Concepts:

Przedstawiciel handlowy: Pomagam liderom marketingu, którzy są sfrustrowani niezdolnością zespołu sprzedaży do różnicowania swoich produktów na zatłoczonym rynku.

Sales Rep: I help marketing leaders who are frustrated with the inability of the sales team to differentiate their products in a crowded market.

Kupujący: Tak, zawsze był to problem. (Jeśli dobrze wykonałeś swoją pracę i skutecznie skierowałeś do kupującego za pomocą tego pierwszego stwierdzenia dotyczącego pozycjonowania, otrzymasz tak wciągający sygnał jak ten.)

Buyer: Yes, that's always been a problem. (If you've done your job well and targeted the buyer effectively with that first positioning statement, then you'll get an engaging signal like this one.)

Przedstawiciel handlowy: Rozmawiam z wieloma liderami marketingu, a ostatnio słyszę, że dwa największe problemy to słaba sprzedaż i brak możliwości odróżnienia się od konkurencji. Czy te problemy brzmią znajomo?

Sales Rep: I talk to a lot of marketing leaders, and lately I'm hearing the two biggest problems are weak sales pipeline and an inability to differentiate from competitors. Do these problems sound familiar?

Marża zysku

Profit Margin

wskaźnik rentowności, który mierzy, ile pieniędzy firma faktycznie utrzymuje w zyskach. Oblicza się go jako: a) dochód netto podzielony przez przychody, lub b) zysk netto podzielony przez sprzedaż.

ratio of profitability that measures how much money a company actually keeps in earnings. It's calculated either as a) net income divided by revenues, or b) net profits divided by sales.

Poszukiwanie

Prospecting

Proces wyszukiwania i znajdowania potencjalnych nabywców. Przedstawiciele handlowi (lub „poszukiwacze”) wyszukują wykwalifikowanych potencjalnych klientów i przeprowadzają ich przez cykl sprzedaży.

The process of searching for and finding potential buyers. Sales reps (or "prospectors") seek out qualified prospects and move them through the sales cycle.

Kwalifikowany lider

Qualified Lead

kontakt, który wyraził zgodę na otrzymywanie wiadomości od Twojej firmy, uzyskał wiedzę na temat Twojego produktu lub usługi i jest zainteresowany uzyskaniem dodatkowych informacji.

contact that opted in to receive communication from your company, became educated about your product or service, and is interested in learning more.

(MQL dla marketingu i SQL dla sprzedaży), więc pamiętaj o rozmowach ze swoim zespołem sprzedaży, aby ustalić oczekiwania dotyczące rodzajów potencjalnych klientów, których planujesz przekazać.

(MQLs for Marketing, and SQLs for Sales), so be sure to have conversations with your sales team to set expectations for the types of leads you plan to hand over.

cel sprzedaży; spodziewana ilość sprzedaży przedstawiciela handlowego spotyka się w określonym przedziale czasowym, zwykle w miesiącu i / lub kwartale.

sales goal; a set amount of selling a sales rep is expect to meet over a given time frame, usually a month and/or quarter.

Przedstawiciele handlowi mają bardzo często przydziały, a ich forma może się różnić w zależności od firmy i roli.

It's very, very common for sales reps to have quotas, also the form they take can vary from company to company and from role to role.

„Jak” sprzedawać jako zestaw umiejętności ”według John Kenney z Sales Benchmark Index.

The 'how' of selling as a skill set," according to John Kenney of Sales Benchmark Index.

Istnieje wiele metod sprzedaży, z których kilka jest szczególnie popularnych, a liderzy sprzedaży często wybierają jedną z nich i wykorzystują ją do nauczania i motywowania swojego zespołu.

There are many sales methodologies out there, a few of which are particularly popular, and sales leaders often choose one and use it to teach and motivate his or her team.

Popularne metodologie sprzedaży obejmują sprzedaż SPIN, sprzedaż konceptualną, sprzedaż SNAP, sprzedaż Challenger, sprzedaż Sandlera i sprzedaż skoncentrowaną na kliencie.

Popular sales methodologies include SPIN selling, Conceptual Selling, SNAP Selling, The Challenger Sale, Sandler Sales, and CustomerCentric Selling. Re

Umowa o gwarantowanym poziomie usług (SLA)

Service Level Agreement (SLA)

Dla sprzedawców umowa SLA jest umową między zespołami sprzedaży i marketingu firmy, która określa oczekiwania sprzedaży w zakresie marketingu i odwrotnie.

For salespeople, an SLA is an agreement between a company's sales and marketing teams that defines the expectations Sales has for Marketing and vice versa.

Umowa SLA dotycząca sprzedaży określa oczekiwania marketingu względem sprzedaży

The Sales SLA defines the expectations Marketing has for Sales

na temat tego, jak głęboko i często Sprzedaż będzie realizować każdego kwalifikowanego potencjalnego klienta, podczas gdy SLA marketingowe określa oczekiwania, jakie ma dla marketingu w odniesieniu do ilości potencjalnych klientów i ich jakości.

on how deeply and frequently Sales will pursue each qualified lead, while the Marketing SLA defines expectations Sales has for Marketing with regards to lead quantity and lead quality.

Umowy SLA istnieją w celu dostosowania sprzedaży i marketingu. Aby firmy mogły osiągnąć wzrost i stać się liderami w swoich branżach, kluczowe znaczenie ma odpowiednia integracja tych dwóch grup

SLAs exist to align Sales and Marketing. For companies to achieve growth and become leaders in their industries, it is critical that these two groups be properly integrated

Używane w odniesieniu do praktyki zrównania wysiłków w zakresie sprzedaży i marketingu.

Used to refer to the practice of aligning Sales and Marketing efforts.

W idealnym świecie marketing przekazywałby mnóstwo w pełni wykwalifikowanych potencjalnych klientów do zespołu sprzedaży, który następnie pracowałby z każdym z nich wystarczająco długo, aby zamknąć je w 100% przypadków

In a perfect world, marketing would pass off tons of fully qualified leads to the sales team, who would then subsequently work every one of those leads enough times to close them 100% of the time

Ale ponieważ nie zawsze tak rozpada się plik cookie, ważne jest, aby dział marketingu i sprzedaży wyrównał wysiłki, aby jak najlepiej wpłynąć na wyniki finansowe poprzez skoordynowaną komunikację.

But since this isn't always how the cookie crumbles, it’s important for Marketing and Sales to align efforts to impact the bottom line the best they can through coordinated communication.

Sprzedaż społecznościowa

Social Selling

Zapewniają wartość, odpowiadając na pytania potencjalnych klientów i oferując przemyślane treści, dopóki potencjalny klient nie będzie gotowy do zakupu.

They provide value by answering prospects' questions and offering thoughtful content until the prospect is ready to buy.

Zgryz Dźwięk

Sound Bite

seria słów lub fraz, których używają przedstawiciele handlowi, aby odpowiedzieć na sprzeciw klienta i go przezwyciężyć.

series of words or phrases sales reps use to respond to and overcome a customer objection.

Etap

Stage

Części potoku sprzedaży reprezentujące każdy etap procesu sprzedaży.

Parts of the sales pipeline representing each step in the sales process.

Odpowiedzialność przedstawiciela handlowego za przenoszenie możliwości z etapu na etap.

It's the sales rep's responsibility for moving opportunities from stage to stage.

Różne firmy inaczej definiują etapy sprzedaży, ale każda z nich ma za sobą zestaw wymagań, które należy spełnić, aby móc przejść z jednego etapu do drugiego.

Different companies define their sales stages differently, but each one has behind it a set of requirements that need to be completed in order for an opportunity to move from one stage to the next.

Top of the Funnel (TOFU)

Top of the Funnel (TOFU)

Pierwszy etap procesu zakupu. Prowadzący na tym etapie identyfikują problem i szukają więcej informacji

The very first stage of the buying process. Leads at this stage are identifying a problem they have and are looking for more information

W tym momencie marketerzy tworzą przydatne treści, które pomagają prowadzić w identyfikowaniu tego problemu i dostarczaniu kolejnych kroków w kierunku rozwiązania.

At this point, marketers create helpful content that aids leads in identifying this problem and providing next steps toward a solution.

Gdy przedstawiciel handlowy sprzedaje istniejącemu klientowi wyższą wersję produktu, który klient pierwotnie kupił.

When a sales rep sells an existing customer a higher-end version of the product that customer originally bought.

Na przykład, jeśli kupiłeś abonament na telefon komórkowy, a przedstawiciel handlowy skutecznie namówił cię do przejścia na abonament z większą ilością minut lub danych, oznacza to wzrost sprzedaży.

For example, if you bought a cell phone plan and a sales rep successfully persuaded you to upgrade to a plan with more minutes or data, then that's an up-sell.

Propozycja wartości

Value Proposition

W skrócie prop. Wartości. Korzyść z produktu lub firmy, która ma uczynić go bardziej atrakcyjnym dla potencjalnych nabywców i odróżnić go od konkurencji.

Value prop" for short. A benefit of a product or company intended to make it more attractive to potential buyers and differentiates it from competitors.

Rurociąg ważony

Weighted Pipeline

bardziej szczegółowa wersja potoku sprzedaży, w której każdej szansie przypisuje się określoną wartość na podstawie etapu, na którym znajduje się w procesie sprzedaży

more detailed version of a sales pipeline, in which each opportunity is given a specific value based on which stage they're in in the sales process

Na przykład potencjalnym nabywcom na etapie poszukiwania można przypisać 10% szansy na zamknięcie transakcji, nabywców na etapie demonstracyjnym 60%, 100% wygranych z zamkniętych transakcji itd.

For example, potential buyers in the prospecting stage could be assigned a 10% chance of closing the deal, demo stage buyers 60%, closed-won 100%, and so on

przedstawiciel handlowy może powiedzieć, że zamiast mieć 10 potencjalnych klientów w swoim rurociągu, ma 10 możliwości przy 50% lub większym prawdopodobieństwie zamknięcia z ważoną wartością rurociągu 50 000 USD.

sales rep could say that, instead of having 10 prospects in her pipeline, she has 10 opportunities at 50% or greater likelihood of closing with a weighted pipeline value of $50,000.

Oceniać

Evaluate

utrzymanie np. komputera, bazy danych

maintenance

obfitość

abundance