Moja lekcja

1. Proszę wskazać definicję potencjału rynku

Maksymaln (szansa na) sprzedaż danego produktu na danym rynku, w czasie dla wszystkich firm danej branży

5. Co stanowić może podstawę do określenia normy sprzedażowej?

Opinie sprzedawców Wyniki sprzedażowe z przeszłości

6. Proszę uporządkować proces opracowania zarządzania obszarem sprzedaży:

1. Analiza 2. Cele (normy) 3. Strategia realizacji celów 4. Taktyka realizacji celów 5. Realizacja 6. kontrola

7. Proszę uporządkować procedurę ustalania liczby sprzedawców na podstawie potencjału rynku

1. Określenie potencjału sprzedaży dla kazdego terytorium sprzedazowego 2. Określenie sprzedazy na 1% potencjału 3. Oszacowanie sprzedazy ogolnej dla roznej liczby sprzedawcow

8. Co stanowi podstawowe cele dla regionów (obszarów) sprzedaży?

Wielkość sprzedaży Normy aktywności

9. Które z poniższych zmiennych są klasyfikowane do norm aktywności sprzedawcy?

Ilość ekspozycji (w sklepach) Liczba wizyt u klienta

Co stanowi objaw problemów z planem płac sprzedawców?

Spadek udziału w rynku Malejąca ilośc najlepszych klientów Spadek przychodów

11. Jakie decyzje składają sie na etap „strategia realizacji celów” w zarządzaniu sprzedażą?

Wybór oferty/warunków płatności dla nabywców Określenie częstotliwości kontaktów z nabywcami

12. Które parametryu wykorzystuje się w ustaleniu wskaźnika ROAM?

Wielkość zapasów Sprzedaż Zysk(marża)

13. Które elementy składają się na system motywacji sprzedawcy?

Płaca stała Doradztwo Prowizja Premie dla sprzedawcy

14. Co składa się na tzw. Nadzór pośredni?

Aalizy sprzedaży Raporty wydatków

15. Proszę wskazać metody prognozowania oparte na trendach z przeszłości

Metoda średnich ruchomych Estymacja trendu metodą najmniejszych kwadratów Metoda wskaźnika dynamiki (przyrostu)

Co jest słabą stroną metody prognozowania opartej na estymacji trendów z przeszłości?

Pomija punkty zwrotne

17. Jaka strukture organizacji działu sprzedaży zastosować w sytuacji kiedy problemy/potrzeby nabywców się podobne a asortymenty produktów jest szeroki i zróżnicowany?

Organizację według produktów

W jakich sytuacjach ma zastosowanie prowizja jako system wynagradzania sprzedaców?

Nieznana wielkość i potencjał rynku Male znaczenie działań poza transakcyjnych

19. Które z poniższych zadań wchodzą w zakres menedżera działu sprzedaży?

Planowanie i organizowanie pracy sprzedawcow Motywowanie sprzedawców Organizowanie systemu wsparcia sprzedawców Opracowywanie planow sprzedazy Kontrolowanie i ocena pracy sprzedawców

21. Kiedy udział płacy stałej w wynagrodzeniu sprzedawcy jesy wyższy?

Duże znaczenie mają kwalifikacje sprzedażowej

22. Które aktywności sprzedawcy klasyfikuje się jako czas produktywny?

Kontakt z klientem Planowanie prezentacji sprzedażowej

23. Które aktywności sprzedawcy klasyfikuje się jako czas nieproduktywny?

Czekanie na klienta Dojazd do klienta

Jakie analizy obejmuje kontrola efektywności działu sprzedaży?

Analiza sprzedaży Analiza aktywności sprzedawców Analiza ROAM

Która zmienna nie jest wykorzystywana do obliczenia punktu opłacalności obszaru sprzedaży?

Wielkosc rynku

W jakich sytuacjach ma zastosowanie płaca stała?

Duze transakcje Nowi, niedoświadczeni sprzedawcy Nowe obszary sprzedażowe

Proszę wskazać definicję analizy mikrosprzedaży

Bada poszczególne produkty, rejony, którym nie udało się osiągnąć oczekiwanego poziom zbytu

2. Z czego wynika znaczenie norm sprzedaży?

Stanowia instrument kontroli pracy sprzedawcy Stanowia podstawę oceny efektywności motywacji sprzdawców (uzyskania prowizji i premii)