5.3

techniki wstępne/początkowe

.

poprzeczka

jedna ze stron stawia początkowe warunki, które muszą być spełnione jeszcze przed rozpoczęciem negocjacji cel: uzyskanie korzyści już na starcie

Drzwi w twarz

złożenie propozycji przesadnie wysokiej, aby została odrzucona następnie złożenie właściwej (umiarkowanej) propozycji

Adwokat diabła

negocjator najpierw zgadza się z argumentami drugiej strony zbiera informacje następnie ujawnia swoje stanowisko i atakuje argumenty przeciwnika

zgniły śledź

wprowadzenie do negocjacji argumentu, który wydaje się ważny, ale w rzeczywistości taki nie jest cel: stworzenie możliwości późniejszego ustępstwa lub odwrócenie uwagi

wilk w owczej skórze

negocjator sprawia wrażenie osoby łagodnej, uległej, mniej kompetentnej cel: zaskoczenie drugiej strony w kluczowym momencie

techniki początkowe/środkowe

.

Ekspert

wprowadzenie do negocjacji dodatkowej osoby – specjalisty cel: wzmocnienie argumentacji

przeciek

świadome przekazywanie informacji nieoficjalnie (np. przez osoby trzecie) cel: wpłynięcie na przebieg negocjacji

Dobry – zły policjant

jeden negocjator: surowy i nieugięty drugi: łagodny i skłonny do kompromisów

maskowanie

celowe przekazywanie błędnych informacji (trudnych do sprawdzenia) cel: wprowadzenie drugiej strony w błąd

Huśtawka

naprzemienne przekazywanie pozytywnych i negatywnych informacji cel: manipulowanie emocjami

technika końcowe

.

na zmęczenie

prowadzenie negocjacji tak długo, aż druga strona się zmęczy

Niepełne pełnomocnictwo

negocjator twierdzi, że musi skonsultować decyzję z przełożonym

Fakty dokonane

wprowadzenie zmian bez uzgodnienia z drugą stroną

szkoda

odwołanie do emocji związanych z możliwą utratą porozumienia

okienko

sugerowanie ograniczonego czasu na zawarcie umowy

Nagroda w raju

obietnica przyszłych korzyści za ustępstwo teraz

skubanie

żądanie dodatkowych ustępstw po osiągnięciu porozumienia

salami

dzielenie negocjacji na mniejsze części i negocjowanie ich osobno

manipulowanie czasem

gra na zwłokę, ograniczone czasowe, deadline, wybór terminu negocjacji, technika wycofywania się

manipulowanie miejscem

warunki relaksacyjne stresowe / niewygodne warunki warunki izolacji nierówność stron zmiana miejsca