14.03.2023

Jaka jest rola przygotowania do negocjacji?

• identyfikacja interesów i celów • urealnienie swojego stanowiska • zwiększenie efektywności procesu • zniwelowanie stresu

Jakie są fazy przygotowania do negocjacji?

1. kilka dni przed negocjacjami 2. weryfikacja własnych założeń i przygotowanie strategii (dzień przed negocjacjiami) 3. skupienie na negocjacjach tuż przed nimi

Jak określić przedmiot negocjacji?

• o czym chce rozmawiać? • o czym chce rozmawiać druga strona? • co jest dla mnie/drugiej strony najważniejsze/najmniej ważne • co jest dla mnie/drugiej strony najtrudniejsze/najłatwiejsze

Jak identyfikować cele negocjacji?

• wymienić spontanicznie cele • sprawdzić czy są realistyczne

Jak identyfikować potrzeby?

dlaczego chce osiągnąć określone cele?

Co trzeba uwypuklić w trakcie negocjacji?

swoje mocne strony

Do czego służy identyfikacja potrzeb?

do weryfikacji celów

Jak zidentyfikować swoją BATNA?

• wypisać alternatywy do negocjacji • sprawdzić czy alternatywy są realistyczne • oszacować wartość swojej BATNA

Co wyznacza nasza BATNA?

nasz reservation point czyli najgorsze rozwiązanie, które jest lepsze od BATNA

Co trzeba postarać się ogarnąć o drugiej stronie?

• jej interesy • jej BATNA • jej WATNA

Jak zdobywać informacje podczas negocjacji?

przygotować listę pytań do drugiej strony

Do czego sprowadza się zdobywanie informacji o drugiej stronie?

zidentyfikowanie jej ZOPA

Co służy do wyrwania się z impasu w trakcie negocjacji?

alternatywne opcje osiągnięcia interesów

Jak otworzyć negocjacje?

opracować swoje stanowisko wstępne

Na czym polega klątwa zwycięzcy?

Nie powinno się przymować na początku negocjacji “prezentów”.

Jak powinien wyglądać przebieg negocjacji?

1. wymiana stanowisk 2. zdefiniowanie kwestii 3. wymiana informacji 4. generowanie opcji 5. sprawdzanie opcji 6. porozumienie